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          監管市場逆風中,大火的增額終身壽險路向何方?

          2022-11-22 19:30:09 保觀 微信號 

          保觀 | 聚焦保險創新

          公司介紹:

          成立于2014年的渤海人壽保險股份有限公司,始終貫徹“以人為本”的商業理念與變革潮流,堅持以保險科技創新驅動服務品質升級,持續構建和完善面向客戶、跨平臺、多觸點的現代保險服務體系,并將持續通過智能服務、產品創新、資源互聯,構筑具有渤海人壽特色的保險生態圈,繪就客戶全方位的品質生活藍圖。主要經營產品及服務包括:普通型保險,涵蓋人壽保險和年金保險;健康保險;意外傷害保險;分紅型保險;萬能型保險等人身險業務。

          在近幾年的保險市場中,增額終身壽險一直是部分大型保險公司主力銷售的儲蓄險產品,在市場上也占據著重要地位。以數據來看,中國保險行業協會在今年6月份發布的《2021年銀行代理渠道業務發展報告》中顯示,2021年,增額終身壽險產品憑借著資金靈活度高,用途多樣等產品特點在競爭中脫穎而出,占據銀保市場絕對主流地位,更是在期交產品年度銷量前十中豪奪七席。

          增額終身壽險一直持續被推進,也不斷被深化,其業務格局的調整方向似乎已經逐漸清晰。大火的增額終身壽險還能繼續增長嗎?隨著監管力度的加強,增額終身壽險又將面臨哪些影響?其命運將走向何方?近日,我們與渤海人壽創新協同部副總經理、創新經代業務負責人邵正坤共同探討了增額終身壽險業務發展中的一些新話題,同時對于增額終身壽險業務的發展邵老師也提出了十分寶貴的意見,本文的主要內容也來自該場直播。

          為什么增額終身壽險敞口不斷向上?

          增額終身壽險其實在中國保險市場上已存在多年,而近年來為什么能夠大火起來,究其原因到底是哪些因素所致?邵老師認為需要從兩方面來分析。

          一是,監管政策的調整使得增額終身壽險敞口向上。在增額終身壽險市場發展過程中,有兩個關鍵時間點很重要,第一個關鍵時間點是在2019年8月份,當時監管對4.025%的終身年金險做了一次重大的調整,導致整個終身險年金產品的預訂利率出現了普遍下降。在這種大背景下,整個年金市場出現了一次蛻變,所以年金產品的競爭力可能就適當的讓位給了定價利率范圍在3.5%到3.8%之間更為有靈活優勢的增額壽險。

          第二個關鍵時間點是在2021年1月31日,也就是新舊重疾險的定義更迭,這一時期全行業對于重疾險的力推,也一定程度上透支了整個市場上很大一部分消費者在重疾上的購買能力。

          二是,各銷售渠道不斷拓寬業務邊界。在以上兩個重要時間點作用下,也間接影響了整個保險市場的一線個險團隊、經代公司的業務團隊、互聯網線上網銷團隊的銷售傾向。在此背景下,銷售團隊要繼續發展業務,也就促使了整體銷售的熱度轉向了終身壽險。因此,得益于銷售渠道的力捧,才有了現在增額終身壽險的大賣。

          不難看出,隨著銷售端的不斷推進,再疊加人們對保險意識的提升,整個市場需求也在不斷擴大。那么,從用戶需求端來看,增額終身壽險還需要解決哪些問題?

          隨著新冠疫情“黑天鵝”持續影響,近幾年,房市、股市、債市,尤其是一些P2P非標產品,信托、資管等都出現了一些破凈值的、甚至是其他的潛在風險。那么在這種大背景下,民眾的理財需求出現了一個擠出效應。如果再結合今年上半年一些中小銀行的風險事件來看,客戶整體上對于保本保息的產品出現了一個比較強烈的需求。

          因此,很多用戶深刻表達出了對安全穩健理財保障的核心訴求,于是紛紛開始主動尋求更為安全穩健、收益保本的投資產品。這個時候,擁有現價穩定增長理財價值優勢的增額終身壽險無疑滿足了用戶這種需求。

          此外,邵老師還認為在滿足用戶需求的同時,增額終身壽險產品最底層的流動性、安全性和收益性等也是需要重點關注的部分。

          增額終身壽險在面臨哪些挑戰?

          值得注意的是,增額終身壽險在銷售持續火爆的同時,也存在一些問題。比如,產品形態設計較為激進;保額遞增比例超過定價利率,存在嚴重銷售誤導;減保比例設計不合理等風險問題,基于此,市面上不少產品停售。那么,這對整個增額終身壽險行業的未來增長率和銷售端會造成什么影響?

          首先,從整體上來看增額終身壽險產品依然在穩步增長,并沒有受到某些產品停售影響。邵老師以渤海人壽相關產品為例,其每個月穩步增長率可以達到10%左右。

          由小及大,其穩步增長的核心還是主要得益于保司對整體的市場策略定位進行了調整,都開始尋找產品的差異化發展,有的會關注短平快收益,有的關注的是中期收益,有的則更關注長期收益。這就使得客戶的選擇變得更多,不會說因為市場某一款產品停售用戶就沒有選擇了。

          其次,在目前低利率或者有可能未來高利率導致投資風險加大的形勢下,增額終身壽險也承載著很大壓力。然而,從實際經營角度來看,保司最大優勢在于長期穩定性和穿透經濟周期的強大投資能力;谶@種能力,保險公司可以通過合理的資產配置來穿越經濟周期,解決掉潛在的利差損風險。

          當然,除了利差損風險以外,各大保險公司還面臨死差、費差和利差。增額終身壽險這類產品,本質上死差不太存在,因為它死亡杠桿很低,在一定年限以后,死亡賠償金和現金價值是一樣的。而從費差角度來看,由于前期大量銷售增額終身壽險,尤其是長繳期產品的銷售,客觀來說保險公司是要承擔一部分費差壓力的,這個問題是需要各家保司特別注意的。

          最后,保司更應該嚴謹自身銷售行為,堅持長期主義。比如,一些機構通過所謂的“套路”將客戶引進來,而沒有把客戶的意愿真正落實,這就直接導致后期客戶主動反悔退保等現象發生。從這個角度來看,“套路”銷售帶來的虛假保費繁榮是完全不可取的。那怕現階段保費少一點慢一點也沒關系,因為從長期的供給端和需求端來看,它一定是在增長的。

          誠然,除了以上提及的收益率或者說本金的安全性問題之外,整個增額終身壽險還有沒有一些其他潛在的問題或隱患?又該如何防范這些風險?

          第一,產品營銷帶有噱頭、誤導之嫌。保額和實際現價是完全兩件事,不能混為一談。但是很多保險銷售人員都有意無意地將兩者聯系起來,這實際上是一個非常嚴重的誤導。如果處理不當就會變成投訴,讓保司陷于更加被動的局面。

          第二,增額終身壽險作為一款長期保險產品,無論是在減保規則方面,還是在保全規則方面,都應該按照長期保險產品的規則進行操作。而很多保司把減保不寫進條款里,而是放在保全規則里,但保全規則是可以變的,如果政策一旦不允許保全或對保全又加了很多新的規則,這樣就極大程度上損害了客戶的權益。

          基于以上判斷,邵老師認為目前增額終身壽險存在的一些潛在的問題或隱患,實質上是銷售行為管理問題所引發的,而在改進方向上,邵老師也分享了自己的觀點。

          一方面,在產品設計端,保司應該嚴格落實主體責任,形成自我良好約束能力,也一定要做好一線營銷人員的管理和引導,切實提高一線從業人員的多方面專業技能,才能有效避免一線人員因不懂專業增額終身壽險算法而導致誤導客戶的情況發生。

          另一方面,強化引導和管理一線銷售人員服務態度。正如開篇提到的在經濟下行大環境影響下,整個市場都略顯焦急,但無論市場情緒如何,一線從業人員都應該提升自身銷售行為和銷售品質,更好的服務于客戶,這樣才能走的長久。

          增額終身壽險未來該如何走?

          當前,我國保險業面臨著前所未有的嚴峻挑戰,而增額終身壽險所具有的相對靈活性及安全穩健的特性,的確對客戶具有很強吸引力。監管部門也希望增額終身壽險能夠回本溯源,實現現金價值平緩增長,給消費者呈現出一種更加合理、平穩的收益增長模式。那么,在這樣的趨勢引導下,增額終身壽險未來會有哪些發展趨勢?哪類產品又能長期發展?

          第一,增額終身壽險產品要更加多元化。增額終身壽險其本質還是以現金價值為核心,因此從客戶收益端的角度來看,各大保司要結合各自的經營情況,將短中長期的現金價值都要充分考慮到。

          第二,從保司經營端的角度來看,可以優先引導客戶短期繳費。長期繳費對于用戶的長期資金壓力較大,比如,客戶的收入會面臨不確定性的問題,如果繳費周期拉的太長,客戶將來一旦出現了繳費壓力的問題,對于客戶和保司來說都是很大的損失。因此,保司對增額終身壽險產品的交費期限設計上,還是要盡可能考慮客戶的繳費壓力。

          第三,在規則上面,各大保司應該嚴格遵守相關監管要求,做到每一份合同都要明明白白寫清楚各項條款規則,給消費者呈現出一種更加透明、合理的可持續發展模式。

          最后,除了增額終身壽險外,邵老師比較看好養老年金業務。當前,我國人口老齡化日趨嚴重,大力推動第三支柱養老年金保險的發展是保險業未來發展的重中之重。而且隨著我國人口結構、受教育程度以及接受新鮮事物理念的轉化,人們對于養老穩定性的需求也越來越迫切。這就意味著隨著市場敞口向上,各大保險公司都應該緊張起來抓住機遇,努力做出改變,突破創新,只有這樣才能趟出一條新路。

          總的來看,增額終身壽險憑借相對靈活、具有長期穩定收益的優勢,在市場上迎來了發展機遇,并吸引著眾多保險公司紛紛入局。但要想取得長期發展,未來也將面臨不少風險點,而我們也不難預測,未來新出的增額終身壽產品,會更多地站在消費者的角度,在更加注重資產傳承,實現現金價值平穩增長和注重長期的保單利益方向尋求一個最佳解。相信在不遠的未來,增額終身壽險市場能真正實現跨越式發展。

          本文首發于微信公眾號:保觀。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

          (責任編輯:王治強 HF013)
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